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中央空调销售的喜乐年华
http://www.shejis.com/    2020-05-14 14:23:35    文字:【】【】【
摘要:首先简单的介绍一下项目的基本情况。该项目名称是宁夏石嘴山市第一人民医院门诊楼,面积10000平方米,经销商名称是石嘴山程隆翔科技有限公司。 这个项目是2009年5月份开始跟进的,该经销商主要经营志高、美的、三星空调,但是,在此之前该经销商从未做过商用空调。 通过这个成功进驻的案例,再次印证了销售的过程中

  首先简单的介绍一下项目的基本情况。该项目名称是宁夏石嘴山市第一人民医院门诊楼,面积10000平方米,经销商名称是石嘴山程隆翔科技有限公司。

  这个项目是2009年5月份开始跟进的,该经销商主要经营志高、美的、三星空调,但是,在此之前该经销商从未做过商用空调。

  通过这个成功进驻的案例,再次印证了销售的过程中的那名话:一分耕耘,一分收获!万事皆成功,必须要消除懒惰的思想。

  现在,我把整个销售的过程真实的展现给大家,一是对自已的营销过程进行一下盘点,二是请大家分析思考一下,如果遇到这种的情况你会怎么处理。

  第一阶段:

  志高有机会介入此项目,得益于2008年10月份由当地经销商在给石嘴山市第一人民医院做中央空调维护。原因是石嘴山市第一人民医院住院部的旧楼空调主机用的是约克的螺杆机,末端是两家施工单位供的货、设备产地是江苏,两家施工单位分楼层进行安装,由于其中一家施工单位没有按要求进行安装,在末端上没有安装过滤器,主管全部采用焊管,导致冬天制热之后产生的水垢没办法清理与检修,造成医院大部分盘管堵塞,给医院造成很不好的影响。在院方决定更换一楼大厅的部分盘管之时,经销商联系到我,希望我去现场考查一下,并拿出一个整改方案。医院是一遭被蛇咬,十年怕井绳,我亲自帮经销商找了合适的安装队伍,采用了16台志高盘管FP-14Pl/A,医院说如果志高的盘管没问题的话,后期逐步启用志高产品来更换没加过滤器的那些盘管,经过一个冬天的试用,志高品牌用时间说明了实力,于是在2008年10月采用的志高盘管为参加今年该院的投标奠定了一定的基础。

  第二阶段:

  在今年的4月份,我接到经销商的电话,该经销商靠挂在宁夏第一建筑公司的施工资质把医院的内外装修和空调都总承包下来了。针对空调部门,根据医院的要求,部分专家门诊部和四楼的几个手术室用中央空调,其他区域都采用分体空调,鉴于这个要求,我们技术工程师就给这个经销商合出了一份CMV多联机结合CMD的优化方案,报价大概在30多万,当时也通过了医院。然而在暖气管道,走廊里面的消防管道、综合布线都已经干了一半的时候,医院又忽然决定去掉暖气管道上中央空调,医院结合住院部的那个楼的教训决定采用模块机,这时经销商又打电话通知我出方案,但是医院找的当地的设计院,他们要求我们做空调的厂家给出具图纸,出完图纸之后他们审核完盖章,我要求经销商在宁夏建筑规划设计院请一个做暖通工程师过来给做设计,方便于以后的技术咨询,但经销商为了节省钱,非要我们厂家过来人给医院看完现场再做设计,没办法只好让我们的技术工程师过来看完现场出设计图,等技术工程师来看完现场后,我们才知道现场的施工难度有多大,走廊里面的消防管道、综合布线都已经把走廊占掉一大半了,给后期的施工造成了很大的难度,没办法只能让技术工程师看完现场一点一点的找位置装了,经历了两天的挑灯夜战,终于把图纸做好了。

  第三阶段:

  经过经销商和医院协商后就决定施工,由于这个经销商以前没有做过中央空调,我们就帮他介绍安装规范到位的安装队伍,目的是为了能顺利把工程干完的同时还能保证质量,目前这个项目主机已经全部到位,末端一共装了335个,主机采用RFW100/TA-M。

  经过这个项目我更加懂得了售后服务的重要性,这个项目主要是缘于售后服务,我们把握了这个机会,并为后期参与竟标赢得了机会,虽然过程很复杂,但结果很令人欣慰,我们拥有一支团结敬业的队伍,我们凭着执行!前进!进攻!的心态,坚持事以致勤,勤以致精,同时也坚信:一份耕耘,一份收获。在公司领导的带领下,我相信我们的明天会更好!珍惜销售生活中的喜乐年华!

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